VENTE-NEG-41 COMMERCE, VENTE & MARKETING
Vente, Négociation Avancée et Management d'Équipes Commerciales
Vente B2B & Ingénierie d'Affaires
- 4 mois + stage Durée totale
- Présentiel / Distanciel Mode de formation
- B Sales Certification
- 3 parcours Débutant, Avancé, Expert
Profils cibles
Commercial, Manager commercial, Key Account Manager, Chef de vente, Directeur commercial, Grand compte
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les techniques de vente de niveau 1 à 2 et les 6 étapes gagnantes de la négociation
- Développer les ventes complexes (grands comptes, KAM, appels d'offres)
- Manager et motiver efficacement des équipes commerciales
- Piloter la performance commerciale avec tableaux de bord et incentives
- Maîtriser le social selling, le pitch commercial et la prospection multicanale
Curriculum 8 modules
- M1Techniques de vente N1 : fondamentaux, profession commerciale, 6 étapes gagnantes
- M2Techniques de vente N2 : perfectionnement, tactiques comportementales, closing
- M3Social selling et prospection : réseaux sociaux, prise de RDV, nouveaux clients
- M4Ventes complexes : grands comptes, KAM leadership, négociation acheteurs
- M5Management commercial : animer, motiver, incentives, coaching des commerciaux
- M6Pilotage de la direction commerciale : stratégie, tableau de bord, PAC
- M7Négociation avancée : négociation complexe, hausse de tarifs, grands comptes
- M8Key Account Manager : développer durablement les clients stratégiques
Syllabus, thèmes de connaissance
| Code | Thème | Contenu évalué |
|---|---|---|
| K1 | Techniques de vente N1 | 6 étapes gagnantes, découverte, argumentation, objections, prix, closing |
| K2 | Prospection | Ciblage, script d'appel, prise de RDV, bonnes accroches, social selling |
| K3 | Pitch commercial | Structure AIDA, storytelling, différenciation, réponse aux objections |
| K4 | Techniques de vente N2 | Tactiques, comportements, BATNA, ancrage, concessions, rapport de force |
| K5 | Grands comptes et KAM | Cartographie, stratégie de compte, plan de développement, négociation acheteurs |
| K6 | Management commercial | 7 règles d'or, incentives, coaching terrain, prévisions des ventes |
| K7 | Stratégie commerciale | PAC, segmentation, objectifs, budget, déploiement, suivi |
| K8 | Tableau de bord commercial | KPIs, pipeline, taux de transformation, marge, fidélisation, reporting |
Parcours, référentiels et évaluations
Chaque parcours a ses modules, ses sessions et sa grille de certification. Choisissez votre niveau d'entrée.
Parcours Débutant – Fondamentaux de la Vente et de la Prospection
Modules du parcours
- 1Profession commerciale et fondamentaux
- 2Techniques de vente N1 (6 étapes)
- 3Prospection et prise de rendez-vous
- 4Construire son pitch commercial
Référentiels réservés aux membres
Le référentiel de formation, le référentiel de compétences, le référentiel de certification et les épreuves pratiques de ce parcours sont accessibles dans l'espace membre.
Parcours Avancé – Négociation Complexe et Ventes Grands Comptes
Modules du parcours
- 1Techniques de vente N2 : tactiques et comportements
- 2Négociation commerciale complexe et hausse de tarifs
- 3Vendre aux grands comptes et Key Account Management
- 4Remporter un appel d'offres et sécuriser le risque client
Référentiels réservés aux membres
Le référentiel de formation, le référentiel de compétences, le référentiel de certification et les épreuves pratiques de ce parcours sont accessibles dans l'espace membre.
Parcours Expert – Directeur Commercial et Management des Équipes
Modules du parcours
- 1Construire et déployer sa stratégie commerciale
- 2Tableau de bord commercial et pilotage de la performance
- 3Manager, animer et motiver ses équipes commerciales
- 4Coaching des commerciaux et animation d'un réseau de distribution
Référentiels réservés aux membres
Le référentiel de formation, le référentiel de compétences, le référentiel de certification et les épreuves pratiques de ce parcours sont accessibles dans l'espace membre.
Critères transversaux d'évaluation pratique
Toutes les épreuves pratiques sont évaluées selon six critères communs à l'ensemble de nos programmes : maîtrise des outils, qualité des livrables, autonomie, posture professionnelle, adaptation et analyse réflexive.
Ce programme vous intéresse ?
Déposez votre candidature ou échangez avec un conseiller académique.