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VENTE-PME-34 · COMMERCE, VENTE & MARKETING

Vente Conseil aux PME et Stratégie de Comptes – Expert-Consultant

Vente B2B & Ingénierie d'Affaires

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3 mois + stage
Durée totale
Présentiel / Distanciel
Mode de formation
UpSkills Program
Certification
3 Parcours
Débutant, Avancé, Expert

Profils cibles

Commercial PME, Consultant, Account Manager, Cadre, Entrepreneur, Start-up, Manager commercial

Objectifs pédagogiques
  • Développer les réflexes d'ancrage commercial et les systématiser dans les interactions PME
  • Construire une posture d'expert-consultant crédible et durable face à des dirigeants de PME
  • Élaborer une stratégie de partenariat adaptée aux PME et développer son réseau
  • Gérer la position concurrentielle face à d'autres prestataires et maintenir l'engagement client
  • Maîtriser l'excellence relationnelle pour garder le lien et fidéliser sur le long terme
Curriculum — 8 modules
M1 Rappel du processus d'achat PME et processus de vente conseil (30min)
M2 Les réflexes commerciaux à pratiquer et systématiser (2h)
M3 Élaborer une stratégie de partenariat avec les PME (6h)
M4 Construire et conserver sa crédibilité personnelle (4h)
M5 Définir le métaplan des irritants client PME et les résoudre (6h)
M6 Construire une posture d'expert-consultant PME (4h)
M7 Mapping client et de l'organisation PME (16h)
M8 Gérer la position concurrentielle et l'excellence relationnelle (24h)
Syllabus — thèmes de connaissance
Code Thème Contenu évalué
K1 Processus d'achat PME Étapes d'achat d'un dirigeant de PME, facteurs de décision, cycle de vente court
K2 Réflexes commerciaux Écoute active, questionnement, reformulation, engagement, systématisation
K3 Relation PME Excellence relationnelle, courtoisie, réactivité, valeur ajoutée, mémoire client
K4 Stratégie partenariat Types de partenariats, sélection, accord cadre, co-marketing, réseau
K5 Crédibilité et mapping Crédibilité personnelle, études de cas, mapping décideurs/prescripteurs/champions
K6 Irritants et résolution Métaplan irritants, cause racine, plan de résolution, suivi satisfaction
K7 Position concurrentielle SWOT concurrentiel, argumentation différenciante, BATNA, appels d'offres PME
K8 Fidélisation PME Plan de relation 12 mois, CRM, taux de renouvellement, thought leadership

Parcours, référentiels et évaluations

Parcours Débutant – Ancrage Commercial et Approche des PME

5 semaines N1–N2 – Sensibilisation à Application Commercial Conseil PME Junior UpSkills 50 000 XOF

Prochaine session

Promotion Août 2026 du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan Candidatures jusqu'au 30/09/2026
25 places restantes

Candidater à ce parcours

Modules du parcours
1 Processus d'achat PME et processus de vente
2 Réflexes commerciaux fondamentaux
3 Approche et entrée en relation avec une PME
4 Excellence relationnelle de base
Référentiel de formation
  • RF1 — Processus d'achat PME : reconnaissance du besoin, évaluation, décision, évaluation post-achat
  • RF2 — Réflexes commerciaux : écoute active, reformulation, questionnement, engagement
  • RF3 — Prise de contact PME : préparation, accroche, première impression, laisser une trace
  • RF4 — Excellence relationnelle : courtoisie, réactivité, suivi, valeur ajoutée, mémoire client
Référentiel de compétences
Code Compétence Niveau Indicateur d'atteinte
C1 Comprendre le processus d'achat spécifique aux PME N1 Identifier les 5 étapes du processus d'achat d'un dirigeant de PME
C2 Systématiser les réflexes d'ancrage commercial N2 Appliquer les 5 réflexes commerciaux lors de chaque interaction client
C3 Entrer en relation avec un dirigeant de PME N2 Réaliser un premier contact physique ou téléphonique avec un dirigeant de PME
C4 Adopter une posture relationnelle d'excellence N1 Appliquer les 6 règles de l'excellence relationnelle dans ses échanges
Référentiel de certification
Code Épreuve Poids Seuil Statut
RC1 QCM vente conseil PME (25 questions) 25 % 10/20 GO/NOGO
RC2 Simulation de premier contact avec un dirigeant PME (jeu de rôle) 50 % 12/20 GO/NOGO
RC3 Grille d'auto-évaluation des réflexes commerciaux 25 % 10/20 GO/NOGO

Seuil global de certification : 60/100

Rattrapage possible entre 50 et 59/100.

Épreuves pratiques
Code Épreuve Format Critères Barème Seuil
EP1 Simulation de premier contact commercial avec un dirigeant PME Jeu de rôle (15 min) + débriefing Accroche, découverte, réflexes appliqués, impression laissée 8 pts 5/8
EP2 Cartographie du processus d'achat d'une PME cible Livrable écrit + présentation 10 min Étapes identifiées, décideurs cartographiés, points de friction notés 6 pts 4/6
EP3 Autodiagnostic des réflexes commerciaux et plan de développement Grille commentée Honnêteté, axes d'amélioration identifiés, plan d'action concret 6 pts 4/6

Critères transversaux d'évaluation pratique

Toutes les épreuves pratiques sont évaluées selon six critères communs à l'ensemble de nos programmes : maîtrise des outils, qualité des livrables, autonomie, posture professionnelle, adaptation et analyse réflexive.

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