Vente B2B, Négociation et Prise de Parole en Public

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4 mois + stage
Durée totale

Présentiel / Distanciel
Mode de formation

UpSkills Program
Certification

3 Parcours
Débutant, Avancé, Expert

Profils cibles

Manager, Cadre, Ingénieur, Commercial, Acheteur, Chef de projet, Entrepreneur, Self-employed

Objectifs pédagogiques

Maîtriser la prise de parole en public avec assurance (surmonter le trac, structurer, convaincre)
Acquérir les techniques d'ancrage commercial avant-vente (ACTORS, scoring, mapping)
Conduire des entretiens de vente par téléphone et en face-à-face avec efficacité
Développer une posture d'Account Manager expert-consultant (partenariat, crédibilité)
Maîtriser la négociation B2B : méthode 60-20-20, EQRAC, BATNA

Curriculum — 8 modules

M1 Prise de parole en public – Révélez l'orateur qui est en vous (image de soi, structure, vidéo)

M2 Prise de parole – Comportements efficaces dans les échanges (assertivité, écoute, bienveillance)

M3 Ancrage commercial avant-vente : profil du commercial, processus d'achat, entretien ACTORS

M4 Scoring gagnant, mapping client et organisation, métaplan décisionnel

M5 Vente de solutions Account Manager : partenariat, crédibilité, posture expert-consultant

M6 Vente et négociation par téléphone : discours commercial, méthode 60-20-20

M7 Négociation face à face : plan accrocheur, entretien ACTORS, traitement des objections

M8 Excellence relationnelle et communicationnelle : organisation et gestion du temps

Syllabus — thèmes de connaissance

Code	Thème	Contenu évalué
K1	Prise de parole en public	Gestion du trac, voix, regard, posture, structure, image de soi, vidéo-diagnostic
K2	Communication dans les échanges	Assertivité, écoute active, pièges de la communication, bienveillance
K3	Ancrage commercial avant-vente	Profil du commercial, qualités relationnelles, processus d'achat/vente
K4	Méthode ACTORS	Avant-vente, Confirmation, Traitement, Objections, Résolution, Signature
K5	Scoring et analyse	Scoring gagnant, métaplan décisionnel, analyse des opportunités, mapping client
K6	Négociation téléphonique	Méthode 60-20-20, discours commercial, objections, closing téléphonique
K7	Account Management	Stratégie de partenariat, crédibilité, posture expert-consultant, stakeholders
K8	Excellence commerciale	Position concurrentielle, échelle de valeur, organisation, gestion du temps

Parcours, référentiels et évaluations

Parcours Débutant – Prise de Parole et Ancrage Commercial

6 semaines N1–N2 – Sensibilisation à Application Communicant & Commercial Junior UpSkills 50 000 XOF

Prochaine session

Promotion Août 2026 du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan Candidatures jusqu'au 30/09/2026

25 places restantes

Candidater à ce parcours

Modules du parcours

1 Prise de parole en public (révélez l'orateur)

2 Autodiagnostic et image de soi

3 Ancrage commercial avant-vente

4 Profil et qualités du commercial

Référentiel de formation

RF1 — Prise de parole : trac, voix, regard, posture, messages clés, vidéo diagnostic
RF2 — Image de soi : connaissance de ses atouts, optimisation progressive, feedback pair
RF3 — Profil commercial : qualités relationnelles, écoute, rigueur, adaptabilité
RF4 — Processus d'achat/vente : étapes, facteurs de décision, cycles de vente B2B

Référentiel de compétences

Code	Compétence	Niveau	Indicateur d'atteinte
C1	Surmonter le trac et prendre la parole en public avec assurance	N2	Réaliser une prise de parole de 5 min filmée sans lire ses notes
C2	Structurer clairement une intervention orale	N2	Produire un plan structuré et l'exposer en 10 min de manière fluide
C3	Identifier le profil et les exigences du métier de commercial	N1	Décrire les qualités relationnelles clés en situation de vente
C4	Maîtriser le processus d'achat et le processus de vente	N2	Cartographier le parcours d'achat d'un client et ses points de décision

Référentiel de certification

Code	Épreuve	Poids	Seuil	Statut
RC1	Présentation filmée (5 min) évaluée par jury	40 %	10/20	GO/NOGO
RC2	Cartographie du parcours d'achat d'un client cible	30 %	12/20	GO/NOGO
RC3	Autodiagnostic commercial et plan de développement	30 %	10/20	GO/NOGO

Seuil global de certification : 60/100

Rattrapage possible entre 50 et 59/100.

Épreuves pratiques

Code	Épreuve	Format	Critères	Barème	Seuil
EP1	Présentation filmée (5 min) devant le groupe	Passage caméra + débriefing collectif	Voix, regard, structure, conviction, gestion du trac	8 pts	5/8
EP2	Cartographie du processus d'achat d'un client fictif	Livrable écrit + présentation 10 min	Complétude du parcours, points de décision identifiés, pertinence	6 pts	4/6
EP3	Jeu de rôle : premier contact commercial	Simulation (15 min)	Accroche, découverte des besoins, image professionnelle	6 pts	4/6

Parcours Avancé – Vente Complexe et Négociation B2B

10 semaines N2–N3 – Application à Maîtrise Commercial B2B & Négociateur Confirmé UpSkills 150 000 XOF

Prochaine session

Promotion Août 2026 du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan Candidatures jusqu'au 30/09/2026

25 places restantes

Candidater à ce parcours

Modules du parcours

1 Entretien de vente ACTORS (Avant-vente, Confirmation, Traitement, Objections, Résolution, Signature)

2 Scoring gagnant et analyse des opportunités

3 Vente et négociation téléphonique (méthode 60-20-20)

4 Négociation face à face et traitement des objections

Référentiel de formation

RF1 — ACTORS : Avant-vente, Confirmation, Traitement, Objections, Résolution, Signature
RF2 — Scoring : critères de qualification, pondération, priorisation des opportunités
RF3 — Méthode 60-20-20 : écoute active, clarification des objections, réponse efficace
RF4 — Négociation face à face : plan accrocheur, déroulement, closing, gestion des refus

Référentiel de compétences

Code	Compétence	Niveau	Indicateur d'atteinte
C5	Conduire un entretien de vente structuré (méthode ACTORS)	N3	Mener un entretien de vente complet de A à Z selon la méthode ACTORS
C6	Élaborer un scoring gagnant et un métaplan décisionnel	N3	Construire un scoring pour prioriser 10 opportunités avec critères pondérés
C7	Négocier par téléphone avec la méthode 60-20-20	N3	Traiter les objections en 3 phases (60% écoute, 20% clarification, 20% réponse)
C8	Conduire une négociation face à face avec plan accrocheur	N2	Réaliser un entretien de négociation présentiel complet avec closing

Référentiel de certification

Code	Épreuve	Poids	Seuil	Statut
RC1	Entretien de vente ACTORS simulé et évalué (30 min)	35 %	13/20	GO/NOGO
RC2	Scoring de 10 opportunités (rapport)	30 %	13/20	GO/NOGO
RC3	Appel téléphonique simulé avec méthode 60-20-20 (filmé)	35 %	13/20	GO/NOGO

Seuil global de certification : 65/100

Rattrapage possible entre 55 et 64/100.

Épreuves pratiques

Code	Épreuve	Format	Critères	Barème	Seuil
EP1	Entretien de vente ACTORS complet (jeu de rôle filmé)	Simulation (30 min) + débriefing vidéo	Structure ACTORS respectée, écoute, argumentation, closing	8 pts	6/8
EP2	Appel téléphonique de vente avec méthode 60-20-20	Simulation téléphonique (20 min)	Discours commercial fluide, écoute, traitement objections, résultat	7 pts	5/7
EP3	Présentation du scoring de 10 opportunités commerciales	Rapport + présentation 15 min	Critères pertinents, priorisation justifiée, recommandations	5 pts	3/5

Parcours Expert – Account Manager, Partenariat et Excellence Commerciale

Parcours complet (4 mois + stage) N3–N4 – Maîtrise à Expertise Expert Account Manager & Excellence Commerciale B2B UpSkills 300 000 XOF

Prochaine session

Promotion Août 2026 du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan Candidatures jusqu'au 30/09/2026

25 places restantes

Candidater à ce parcours

Modules du parcours

1 Vente de solutions Account Manager : partenariat et stratégie

2 Mapping client et de l'organisation (stakeholders)

3 Posture expert-consultant et crédibilité personnelle

4 Excellence relationnelle, organisation et gestion du temps

Référentiel de formation

RF1 — Partenariat : stratégie, développement du réseau, irritants client, métaplan
RF2 — Crédibilité personnelle : personal branding commercial, expertise visible, références
RF3 — Mapping stakeholders : décideurs, prescripteurs, utilisateurs, alliés, opposants
RF4 — Concurrence : SWOT concurrentiel, échelle de valeur, argumentation différenciante

Référentiel de compétences

Code	Compétence	Niveau	Indicateur d'atteinte
C9	Élaborer et déployer une stratégie de partenariat	N4	Créer un écosystème de 10 partenaires avec plan de développement et gouvernance
C10	Construire une posture d'expert-consultant et de crédibilité	N4	Développer et maintenir sa crédibilité personnelle dans un compte stratégique
C11	Réaliser un mapping complet de l'organisation client	N4	Cartographier toutes les parties prenantes décisionnelles et d'influence d'un grand compte
C12	Gérer la position concurrentielle et l'échelle de valeur des offres	N3	Positionner son offre face à 3 concurrents avec arguments différenciants

Référentiel de certification

Code	Épreuve	Poids	Seuil	Statut
RC1	Stratégie de partenariat complète (rapport + soutenance 30 min)	40 %	14/20	GO/NOGO
RC2	Mapping complet d'un grand compte client (livrable)	30 %	14/20	GO/NOGO
RC3	Mémoire de stage : développement d'un portefeuille Account Manager	30 %	14/20	GO/NOGO

Seuil global de certification : 70/100

Rattrapage possible entre 60 et 69/100.

Épreuves pratiques

Code	Épreuve	Format	Critères	Barème	Seuil
EP1	Présentation de la stratégie de partenariat devant jury	Soutenance 30 min + Q&A	Vision, écosystème structuré, plan d'activation, gouvernance	8 pts	6/8
EP2	Mapping et plan d'action sur un grand compte fictif	Livrable + présentation 20 min	Exhaustivité du mapping, stratégie d'approche, priorisation	6 pts	4/6
EP3	Argumentation différenciante face à un concurrent (simulation)	Jeu de rôle (20 min)	Connaissance de la concurrence, valeur ajoutée mise en avant, conviction	6 pts	4/6

Critères transversaux d'évaluation pratique

Toutes les épreuves pratiques sont évaluées selon six critères communs à l'ensemble de nos programmes : maîtrise des outils, qualité des livrables, autonomie, posture professionnelle, adaptation et analyse réflexive.

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Vente B2B, Négociation et Prise de Parole en Public

Parcours, référentiels et évaluations

Parcours Débutant – Prise de Parole et Ancrage Commercial

Parcours Avancé – Vente Complexe et Négociation B2B

Parcours Expert – Account Manager, Partenariat et Excellence Commerciale

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