ING-AFF-07 · COMMERCE, VENTE & MARKETING
Ingénierie d'Affaires et Technical Account Manager
Vente B2B & Ingénierie d'Affaires
4 mois + stage
Durée totale
Durée totale
Présentiel / Distanciel
Mode de formation
Mode de formation
UpSkills Program
Certification
Certification
3
Parcours
Débutant, Avancé, Expert
Débutant, Avancé, Expert
Profils cibles
Ingénieur d'affaires, TAM, Business Developer, Key Account Manager, Avant-vente
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser le cycle de vente complexe en B2B
- Gérer et développer un portefeuille de comptes stratégiques
- Rédiger et soutenir des offres techniques et commerciales
- Piloter la relation client sur le long terme (fidélisation, upsell)
- Articuler les dimensions techniques et commerciales d'une offre
Curriculum — 8 modules
M1
L'ingénierie d'affaires : rôle, missions et environnement
M2
Qualification des opportunités et stratégie de comptes
M3
Détection et développement des besoins clients (SPIN Selling)
M4
Rédaction d'offres commerciales et techniques gagnantes
M5
Soutenance et négociation de l'offre
M6
Gestion de comptes et relation partenaires
M7
Technical Account Management : accompagnement post-vente
M8
Pilotage de la performance commerciale (CRM, forecast)
Syllabus — thèmes de connaissance
| Code | Thème | Contenu évalué |
|---|---|---|
| K1 | Cycle de vente B2B | Processus d'achat, cycle de vente, qualification BANT/MEDDIC |
| K2 | Techniques de vente | SPIN Selling, approche consultative, social selling |
| K3 | Proposition et offre | Structure d'offre, réponse à RFP, ROI selling |
| K4 | Négociation | BATNA, ancrage, concessions, techniques de négociation raisonnée |
| K5 | Gestion de comptes | Account Planning, Miller Heiman, mapping stakeholders |
| K6 | TAM et post-vente | Onboarding, QBR, upsell, cross-sell, satisfaction client |
| K7 | Management commercial | Objectifs, coaching d'équipe, incentives, forecasting |
| K8 | Transformation commerciale | RevOps, Sales Enablement, CRM avancé, IA commerciale |
Parcours, référentiels et évaluations
Parcours Débutant – Fondamentaux de la Vente B2B
Prochaine session
Promotion Août 2026
du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan
Candidatures jusqu'au 30/09/2026
25 places restantes
Modules du parcours
1
Rôle de l'ingénieur d'affaires
2
Prospection et qualification
3
Communication commerciale
4
Premiers outils CRM
Référentiel de formation
- RF1 — Cycle de vente B2B et processus d'achat
- RF2 — SPIN Selling : Situation, Problème, Implication, Need-Payoff
- RF3 — BANT et MEDDIC : qualification d'opportunités
- RF4 — Structure d'une proposition commerciale
Référentiel de compétences
| Code | Compétence | Niveau | Indicateur d'atteinte |
|---|---|---|---|
| C1 | Qualifier une opportunité commerciale | N2 | Appliquer BANT ou MEDDIC pour qualifier une opportunité |
| C2 | Mener un entretien de découverte des besoins | N2 | Utiliser les techniques SPIN pour identifier les besoins implicites |
| C3 | Rédiger une proposition commerciale basique | N2 | Structurer une proposition avec contexte, offre, ROI et conclusion |
| C4 | Utiliser un CRM pour gérer son pipeline | N1 | Créer et mettre à jour des opportunités dans Salesforce/HubSpot |
Référentiel de certification
| Code | Épreuve | Poids | Seuil | Statut |
|---|---|---|---|---|
| RC1 | QCM ingénierie d'affaires (30 questions) | 25 % | 10/20 | GO/NOGO |
| RC2 | Simulation d'entretien de découverte (20 min) | 50 % | 12/20 | GO/NOGO |
| RC3 | Rédaction d'une proposition commerciale simple | 25 % | 10/20 | GO/NOGO |
Seuil global de certification : 60/100
Rattrapage possible entre 50 et 59/100.
Épreuves pratiques
| Code | Épreuve | Format | Critères | Barème | Seuil |
|---|---|---|---|---|---|
| EP1 | Simulation SPIN : entretien de découverte chez prospect | Jeu de rôle (20 min) observé | Qualité des questions SPIN, écoute, identification des besoins | 8 pts | 5/8 |
| EP2 | Rédaction d'une proposition commerciale pour un cas fictif | Livrable écrit (2h) | Structure, pertinence de l'offre, argumentaire de valeur | 6 pts | 4/6 |
| EP3 | Gestion d'un pipeline CRM (démonstration) | Démo CRM live (15 min) | Données à jour, pipeline structuré, forecast lisible | 6 pts | 4/6 |
Parcours Avancé – Offres Complexes et Gestion de Comptes
Prochaine session
Promotion Août 2026
du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan
Candidatures jusqu'au 30/09/2026
25 places restantes
Modules du parcours
1
Rédaction d'offres techniques
2
Soutenance et négociation
3
Stratégie de comptes (Account Planning)
4
Technical Account Management
Référentiel de formation
- RF1 — Structure d'une réponse à appel d'offres (RFP)
- RF2 — Négociation : BATNA, ancrage, concessions
- RF3 — Strategic Account Planning : Kaplan, Miller Heiman
- RF4 — TAM : onboarding, QBR, upsell, cross-sell
Référentiel de compétences
| Code | Compétence | Niveau | Indicateur d'atteinte |
|---|---|---|---|
| C5 | Rédiger une offre technique et commerciale complexe | N3 | Produire un dossier de réponse à appel d'offres complet |
| C6 | Négocier et soutenir une offre devant un comité achat | N3 | Défendre l'offre face à 3 décideurs avec contre-argumentaire |
| C7 | Construire un plan de compte stratégique | N3 | Produire un Account Plan avec mapping stakeholders et plan de croissance |
| C8 | Exercer la fonction de Technical Account Manager | N2 | Assurer le suivi post-vente et le développement du compte client |
Référentiel de certification
| Code | Épreuve | Poids | Seuil | Statut |
|---|---|---|---|---|
| RC1 | Réponse complète à un appel d'offres fictif | 40 % | 13/20 | GO/NOGO |
| RC2 | Soutenance de l'offre devant jury (20 min) | 35 % | 13/20 | GO/NOGO |
| RC3 | Account Plan stratégique (livrable écrit) | 25 % | 13/20 | GO/NOGO |
Seuil global de certification : 65/100
Rattrapage possible entre 55 et 64/100.
Épreuves pratiques
| Code | Épreuve | Format | Critères | Barème | Seuil |
|---|---|---|---|---|---|
| EP1 | Soutenance d'une réponse à appel d'offres devant jury | Présentation 20 min + questions | Compréhension du besoin, valeur de l'offre, réponses aux objections | 8 pts | 6/8 |
| EP2 | Négociation simulée avec comité achat | Jeu de rôle (30 min) | Techniques de négociation, gestion de la pression, accord final | 7 pts | 5/7 |
| EP3 | Présentation d'un Account Plan à la direction | Présentation 15 min | Analyse du compte, potentiel identifié, plan d'actions | 5 pts | 3/5 |
Parcours Expert – Stratégie Commerciale et Management d'Équipe
Prochaine session
Promotion Août 2026
du 17/08/2026 au 13/12/2027 · Campus HEM, Abidjan
Candidatures jusqu'au 30/09/2026
24 places restantes
Modules du parcours
1
Direction commerciale et stratégie
2
Management d'équipes commerciales
3
Partenariats et alliances
4
Transformation commerciale et digitale
Référentiel de formation
- RF1 — Stratégie commerciale : segmentation, ciblage, positionnement
- RF2 — Management commercial : objectifs, incentives, coaching
- RF3 — Alliance management : accord-cadre, partage des revenus
- RF4 — Sales Enablement, RevOps, social selling LinkedIn
Référentiel de compétences
| Code | Compétence | Niveau | Indicateur d'atteinte |
|---|---|---|---|
| C9 | Définir et piloter une stratégie commerciale | N4 | Rédiger un plan commercial annuel avec objectifs, ressources et KPI |
| C10 | Manager une équipe d'ingénieurs d'affaires | N4 | Animer, coacher et évaluer une équipe de 5 à 10 commerciaux |
| C11 | Développer des alliances et partenariats stratégiques | N4 | Monter un accord de partenariat go-to-market avec un éditeur |
| C12 | Digitaliser le cycle de vente | N3 | Implémenter social selling, Sales Enablement et RevOps dans l'équipe |
Référentiel de certification
| Code | Épreuve | Poids | Seuil | Statut |
|---|---|---|---|---|
| RC1 | Plan stratégique commercial annuel (soutenance 30 min) | 40 % | 14/20 | GO/NOGO |
| RC2 | Simulation de management d'équipe commerciale | 30 % | 14/20 | GO/NOGO |
| RC3 | Mémoire de stage : développement commercial | 30 % | 14/20 | GO/NOGO |
Seuil global de certification : 70/100
Rattrapage possible entre 60 et 69/100.
Épreuves pratiques
| Code | Épreuve | Format | Critères | Barème | Seuil |
|---|---|---|---|---|---|
| EP1 | Présentation du plan commercial annuel au CODIR | Soutenance 30 min + Q&A | Vision stratégique, réalisme, KPIs, gestion des risques | 8 pts | 6/8 |
| EP2 | Atelier de coaching commercial avec une équipe | Animation (45 min) observée | Posture de coach, qualité du feedback, impact sur l'équipe | 6 pts | 4/6 |
| EP3 | Négociation d'un accord de partenariat stratégique | Simulation (30 min) devant jury | Préparation du BATNA, créativité de l'accord, engagement | 6 pts | 4/6 |
Critères transversaux d'évaluation pratique
Toutes les épreuves pratiques sont évaluées selon six critères communs à l'ensemble de nos programmes : maîtrise des outils, qualité des livrables, autonomie, posture professionnelle, adaptation et analyse réflexive.
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